Brokerii de afaceri din echipa TradeX sunt certificați de către International Business Brokers Association. Deși e un mare atu (și o onoare!), nu acesta e neapărat elementul lor definitoriu. În interviul de astăzi vă invităm să o cunoașteți mai bine pe Cosmina Sandu, despre care clienții ei spun, în general, că e un consilier atât de bun și de dedicat, încât n-au nicio reținere în a-și pune afacerile (și sufletul) pe tavă, în fața ei. Cosmina are în spate o experiență de 7 ani în intermedierea tranzacțiilor de vânzare-cumpărare de afaceri, ceea ce o plasează pe o poziție de pionierat în piața din România, fiind parte din prima generație de business brokeri absolvenți ai școlii IBBA organizate de către TradeX în România. Îndrăznim să spunem că este chiar brokerul de afaceri cu cea mai mare experiență practică și vechime în meserie din întreaga țară. Iar asta se vede fără efort - are un portofoliu impresionant de listări, un brand personal ușor de recunoscut și o prezență activă și constantă în comunitățile antreprenoriale din România, cum ar fi Tribul Antreprenorilor, unde are rol de mentor. Momentan, Cosmina își canalizează energia către identificarea cumpărătorilor sau investitorilor pentru afacerile de vânzare din portofoliu și pentru promovarea conceptului de transfer de afaceri mici și mijlocii pe piața națională.

Ce te-a atras în lumea afacerilor și cum ai luat decizia să te specializezi în brokeraj?

Această dorință a prins contur odată cu experiența personală trăită la 24 de ani, când am achiziționat primul meu business, în domeniul beauty. Până la acel moment, acumulasem deja experiență dintr-o altă etapă importantă a parcursului meu profesional: vânzarea unui business de familie în 2011, o afacere axată pe zootehnie și agricultură, cu focus pe creșterea vițeilor și cultivarea terenurilor agricole.

Această primă tranzacție a fost o piatră de temelie, oferindu-mi ocazia să înțeleg complexitatea și rigurozitatea implicate în gestionarea și finalizarea proceselor de vânzare din perspectiva unui proprietar. A fost momentul în care am realizat cât de vital este să tratezi fiecare pas al vânzării unei afaceri cu atenție minuțioasă și să ai alături un partener de încredere, capabil să te sprijine în luarea deciziilor optime.

Ulterior, experiența achiziționării businessului în beauty mi-a oferit perspectiva unui cumpărător. Am învățat cum să ofer un preț corect pe tranzacție, să analizez riscurile, să negociez termenii și să închei tranzacția. A fost o lecție esențială despre cât de mult contează să înțelegi toate detaliile implicate și să ai o strategie clară pentru a-ți asigura reușita unei tranzacții sigure..

După acest moment definitoriu, am continuat să-mi extind cunoștințele și abilitățile printr-o altă experiență marcantă – vânzarea unui business de familie în anul 2021, exact după pandemie, în domeniul transporturilor. Business-ul a fost început împreună cu fratele meu, în 2014. Această tranzacție a fost diferită, dar la fel de provocatoare, implicând un alt tip de industrie, alte reguli ale pieței și noi perspective.

Acumularea acestor experiențe m-a ajutat să-mi consolidez înțelegerea asupra procesului complet de vânzare și cumpărare a unei afaceri, dar și să înțeleg în profunzime provocările și oportunitățile pe care le întâlnesc antreprenorii în astfel de momente. Ele mi-au întărit convingerea că pot contribui semnificativ la succesul altora, ajutând antreprenorii să navigheze prin decizii inteligente și să transforme aceste momente în oportunități de creștere personală valoroase.

Astfel, am decis să mă specializez în brokerajul de afaceri, pentru a oferi proprietarilor de afaceri nu doar suport tehnic și expertiză, ci și încrederea că tranzacțiile lor sunt tratate cu cea mai mare grijă și profesionalism - ca și cum ar fi propria mea afacere.

Care e cea mai mare provocare atunci când pregătești o afacere pentru vânzare?

Cea mai mare provocare este stabilirea prețului corect. Multe afaceri au o valoare emoțională mare pentru proprietari, dar această valoare nu reflectă neapărat realitatea pieței. Este esențial să facem o evaluare obiectivă și să pregătim afacerea pentru vânzare, astfel încât să fie atractivă pentru potențialii cumpărători.

Cum reușești să faci matching-ul între cumpărător și vânzător?

Matching-ul se bazează pe înțelegerea profundă a nevoilor ambelor părți. Trebuie să înțelegi nu doar cifrele, ci și aspirațiile și viziunea fiecărei părți. Petrec timp pentru a identifica ceea ce caută fiecare, pentru a mă asigura că vânzătorii găsesc un cumpărător care nu doar să fie dispus să plătească, ci să înțeleagă și să continue valorile afacerii.

Care crezi că e cel mai mare atu pe care îl aduci la masă, în calitate de business broker?

Cred că cele mai mari atuuri ale mele sunt transparența și dedicarea totală. Fiecare tranzacție pe care o gestionez este tratată ca și cum ar fi propria mea afacere. Sunt directă și mă asigur că și clientul știe în orice moment ce pași urmează, ce opțiuni are și cum poate să își maximizeze rezultatele.

Povestește-mi despre o tranzacție care are un loc special în cariera ta!

Una dintre tranzacțiile care mi-a rămas cu adevărat aproape de suflet este vânzarea unei pensiuni situate în apropierea Brașovului, o afacere de familie cu multă pasiune și efort investite în dezvoltarea sa. Această tranzacție a fost specială din mai multe motive. Cumpărătorul și vânzătorul aveau niveluri de educație și experiență diferite, ceea ce a impus un efort suplimentar în a crea un limbaj comun și în a asigura claritatea în privința tuturor termenilor tranzacției. Pensiunea de vânzare era nu doar o afacere profitabilă, ci și un simbol al dedicării familiei, ceea ce a adăugat o componentă emoțională semnificativă întregului procesul de transfer.

Un alt aspect interesant a fost structura tranzacției, care a inclus finanțare externă și o asociere temporară pentru a facilita transferul de cunoștințe și pentru a asigura o tranziție lină a afacerii. Aceasta a fost o soluție personalizată, care a necesitat negocieri atente și adaptări pentru a satisface nevoile ambelor părți.

Provocările nu au lipsit. A fost esențial să gestionăm diferențele de viziune și să creăm un cadru de colaborare deschis, astfel încât toate etapele să fie parcurse fără tensiuni majore. De asemenea, a trebuit să navigăm prin câteva ajustări financiare și juridice de ultim moment, ceea ce a cerut răbdare și flexibilitate din partea tuturor părților implicate.

Totuși, remarcabilă a fost deschiderea părților implicate de a lucra împreună pentru un rezultat optim. Această tranzacție a fost mai mult decât o simplă încheiere a unui contract; a fost o experiență care mi-a demonstrat cât de important este să fii nu doar un intermediar, ci și un partener empatic și dedicat. Finalizarea vânzării a reprezentat un succes și o confirmare a faptului că, prin colaborare și profesionalism, chiar și cele mai complexe tranzacții pot fi duse la bun sfârșit, cu rezultate pozitive pentru toate părțile implicate.

Cum îi ajuți pe clienții tăi să vadă valoarea reală a afacerii lor?

Când un proprietar este profund atașat emoțional de afacerea sa de vânzare, abordez situația cu mult tact. Cifrele nu mint, așa că începe totul cu o evaluare financiară obiectivă a afacerii. Acest proces îi ajută pe proprietari să vadă cum se traduc în valoare concretă deciziile lor de afaceri și investițiile realizate. În acest mod, își pot reevalua afacerea nu doar prin prisma sentimentelor, ci și cu ajutorul rezultatelor financiare.  Asta îi ajută să înțeleagă că, deși ei au o relație profundă cu afacerea, cumpărătorii vor vedea doar valoarea financiară, în cât timp își vor recupera banii și  potențialul de creștere a investitiei lor. Construiesc încredere prin dialoguri deschise și ofer perspective din afară, în care le explic întregul proces de evaluare și ce factori contribuie la valoarea reală a afacerii, subliniind că valoarea emoțională nu poate fi cuantificată în prețul de piață, dar că munca lor își va găsi recunoașterea în tranzacția finală. Desigur, dacă există o componentă emoțională foarte puternică, discutăm și despre ce urmează pentru ei, după vânzare. Acest lucru îi ajută să vadă cum fondurile obținute le pot sprijini noi proiecte sau stilul de viață pe care și-l doresc, ceea ce face procesul de vânzare mai ușor de gestionat.

Prezintă-mi portofoliul tău curent de afaceri de vânzare!

Afacere în domeniul opticii medicale: Această afacere la cheie este una extrem de profitabilă, cu o marjă de profit de peste 65%, datorită laboratoarelor integrate în cadrul cabinetelor, care permit realizarea de servicii rapide și eficiente. Afacerea a avut o creștere anuală organică constantă de 11%, consolidându-se într-o piață stabilă și având un potențial semnificativ de expansiune. Cu o bază de clienți loiali și echipamente moderne, această afacere de vânzare este o oportunitate excelentă pentru cei care caută o investiție sigură și scalabilă.

Restaurant Farm-to-Table în Sibiu: Un restaurant de vânzare cu o rată de profit de 32%, acest business farm-to-table este bine poziționat în centrul Sibiului și are un plan solid pe următorii 5 ani. Afacerea este deja bine sistematizată, cu un model de business clar, care asigură sustenabilitatea și creșterea continuă. Este recunoscut pentru ingredientele locale de calitate și o clientelă fidelă, oferind o oportunitate unică de a deține un restaurant de succes într-o locație turistică de top.

Pe lângă aceste două exemple, portofoliul meu cuprinde numeroase afaceri de vânzare profitabile, gata pentru a fi transferate către un nou proprietar.

Ce te face să excelezi în calitate de business broker?

Când vine vorba de afaceri, super puterea mea este abordarea continuă de învățare (continuous learning approach). Am investit constant în educația mea formală și practică, având calificări în Life și Business Coaching, NLP, tehnici avansate de vânzări, comunicare și negocieri, dobândite prin colaborări cu mentori de top atât din România, cât și la nivel internațional. Această investiție constantă în dezvoltare mi-a permis să creez un set unic de competențe, care combină psihologia umană, antreprenoriatul și strategiile în afaceri, astfel încât să le ofer clienților mei o consultanță dinamică și adaptată nevoilor individuale, prin soluții personalizate. Astfel, abordarea mea nu este doar una tehnică, ci una sistemică și practică, ce ia în considerare și aspectele emoționale și psihologice din spatele fiecărei afaceri. Astfel, pot facilita tranzacții mai fluide și rezultate mai eficiente pentru fiecare client.

Ce sfat ai oferi cuiva care vrea să vândă sau să cumpere o afacere?

Sfatul meu: Pregătește-te din timp! Înțelegerea valorii reale a afacerii și pregătirea documentelor necesare sunt esențiale. Nu te grăbi să iei decizii fără o evaluare clară a companiei, fără o strategie solidă și fără ajutorul unui expert în domeniu. Toate aceste elemente pot face diferența între o tranzacție încheiată în cele mai bune condiții posibile și o vânzare neprofitabilă pentru tine!